Ebben a rohanó világban nem árt néha felkészülni, uram boccsá’ felkészíteni, mert a meglepetés jó ötlet egy szülinapi bulin, de egy lakásvásárlásnál semmiképpen sem.

Történt egyszer, hogy egy továbbképzésen ültem, aminek – nemcsak – utólag nézve nem volt sok értelme, de annyi bizonyos, hogy pénzt fizettem érte.  A tanfolyam díját előre közölték, nem tűnt kevésnek, de ugye mindenki másra költi a pénzét. Van, aki nőkre, van, aki autókra, én tanfolyamokra…

Az előadások végén, éppen a vizsga előtt a semmiből egyszer csak bedobta az oktató, hogy a vizsgadíjat külön kell fizetni, ami közelítőleg megegyezett a tanfolyam árával. Olyan parasztfelkelés tört ki, hogy öröm volt nézni. Az oktató megvonta a vállát, hogy sajnálja, de ez mindenhol így szokás, a vizsgára külön delegáció érkezik. ( nekik is enni kell valamiből ) Volt, aki beletörődött, de a többség tovább mantrázta, hogy márpedig erről nem volt szó.

A nagy puffogás közepette ennyit mond az oktató: Remélem értjük már, miért olyan fontos ebben a szakmában a felkészítés! Nem mindenkinek esett le rögtön, de azért majdnem, mindenesetre minden kétséget kizáróan hatásos volt.

Tehát több szituáció is adja magát, hogy kivesézzük.

Egy érdeklődő telefonál a hirdetésre, ami alapján a lakás egy álom, tehát nincs is kérdése. Ez máris gond. Nincs olyan hirdetés a világon, ami után ne merülne fel kérdés. Valójában a hirdetésnek nem is célja, hogy minden kérdést megválaszoljon, még ha néhányan emiatt is írnak litániát. Az csak egy eszköz a figyelemfelkeltésre. Azt hiszem, leszögezhetjük, hogy minden ingatlannak van gyenge pontja, ha létezik olyan, aminek mégse lenne, azt meg kell venni nyomban!

A gyenge pontra vagy pontokra való felkészítés már az elején döntő fontosságú.

Példa 1.:  I. emeleti udvari ( körfolyosós ) a lakásunk, de ez nem szerepel a hirdetésben, csak annyi hogy: „Ideális otthon fiataloknak!” A bökkenő az, hogy relatív az is, ki számít fiatalnak, meg az is, mi számít ideálisnak. Ugyanakkor simán lehet, hogy egy NEM fiatal fog telefonálni. Tehát már a telefonban ki kell derülnie annak, hogy a lakás gyenge pontja - többek között - a fény, amit ellensúlyozhat, hogy cserébe csendes, DE! Kötelező visszaolvasni a korábbi írásaimat, aki még nem tette meg annak különösen! Már most nagyon fontos, hogy kiderítsük, vajon vevőnk hajlandó-e meghozni egy ilyen kompromisszumot, vagy sem. Egyáltalán nem biztos, - például ha magamból indulok ki - hogy a csend fontosabb, mint a fény. Azonban elképzelhető, hogy ennek a vevőnek lehet olyan kompromisszumot adni, ami megfelelő lehet neki, és emellett nem a helyszínen szembesül vele, hogy egy barlangba ment ki.

Példa 2.: Jön egy ajánlás valakitől és megkeres engem egy vevő. Beszélgetünk mindenféléről, aztán egyszer eljutunk odáig, hogy megkérdezzem tőle, milyen forrásból kívánja finanszírozni majd a vételt. Rávágja, hogy készpénzből, ami jelenleg le van kötve. Egen, mint kiderült kicsivel később, el kell még adnia a nemrég elhunyt nagymama lakását. Önerő nincsen! Hagyatéki sehol!

Nos így nem lehet ingatlant vásárolni, elhiszem én, hogy sok hitelügyintéző ezt sulykolja az emberekbe, hogy 0 Ft-tal hajrá, majd adunk hitelt meg LTP, meg minden a világon. A gyakorlat azonban az, hogy ez az esetek igen kevés százalékában működhet csak.

Példa 3.: Az eladó úgy érzi, hogy a lakás rejtett hibáit nem kell felfedni, hiszen amiről nem tudunk, az nem fáj. Majd amikor a vevő, a következő alkalommal kihív egy műszaki ellenőrt és az lehúzza a lakást, nem tetszését fejezi ki, hogy a szaki elrontja a tuti bizniszt!

Példa 4.: A vevő úgy érzi, - bármely okból – hogy nem bízik meg az ingatlanosban, így nem is avatja be a terveibe, hogy milyen stratégia alapján képzeli el az alku folyamatát.  Az ingatlan árához képest mond egy 15%-kal kevesebb árat, amivel nem is lett volna gond, ha nem éppen ennyivel csökkent volna 2 napja az adott cucc, amiről ő nem tudott. Ilyen esetben minimális alku szokott lenni, vagy semmi. Megvette, irányáron!

Összegezve, ha már az első pontnál, a telefonban felkészítünk, aztán a fizetési ütemezésnél adunk alternatív megoldásokat, felfedjük a hibákat és javaslatot teszünk a probléma megoldására és végül az alkunál bízunk a másikban, akkor szinte minden másképpen alakul, meglepetések nélkül.

Aki nem hiszi, járjon utána és próbálja ki!