Első hallásra furcsa lehet, milyen technikáról akarok észt osztani, hiszen kérdezni mindenki tud, nemde? Persze, hogy tud. A csavar abban van, hogy olykor kérdezés nélkül is kaphatunk válaszokat, vagy éppen kijelentő mondattal is kérdezhetünk.

Lerágott csont, de igaz, amióta világ a világ, az információ pénzt, alkalmanként sok pénzt ér. Ahol a tudás ott a hatalom bla bla bla…

Mi most maradjunk csak az ingatlant érintő kérdéseknél, különben ez a bejegyzés sosem ér véget.

Egy eladó meghirdeti a saját lakását (mert ugye ingatlanos nem kell, drága, haszontalan, stb… ) és várja a sült galambot. Végre felhívja valaki, akinek annyira megörül, hogy azt kérdezi: mikor szeretne kijönni, megnézni? A vevőjelölt rávágja, hogy tegnap is késő lenne, tehát még aznap délben  ( vasárnap ) ki is megy a címre. A lakáshoz odaérve kiderül, hogy a lakás a 4. emeleten van és nincs lift, a vevő nem is vevő, csak előszűrő, aki a nagyinak keres, ja és hitelt is venne fel, meg a fundát is hozzá csapná, és gyakorlatilag nincs is önereje. A lakás a forgalmas Üllői útra néz…

Szóval, ha az eladó feltett volna pár kérdést, sőt, ha csak felkészíti a vevőjelöltet a részletekre és mond pár KIJELENTŐ mondatot, akkor… nos, ezt felesleges befejeznem. Jut eszembe a felkészítés egy másik fontos téma lesz majd, de most ássunk mélyebbre.

A vevő kinn van az eladó lakásában és csupa hasznos dolgot akar megkérdezni, de nem megy:

·         Milyenek a szomszédok? Teljesen felesleges kérdés, mint azt már korábban írtam, sokkal ésszerűbb megvizsgálni a házat és a környéket.

·         Miért kell eladnia a lakást? Őszinte választ ne reméljünk egy ilyen kérdésre bruttó 5 perc ismeretség után. Helyette inkább mi mondunk egy mondatot: Nagyon jó adottságú lakás, az Ön helyében én nem adnám el.

Tapasztalatból mondom, erre szinte mindig értelmes válasz érkezik.

·         Mennyit enged az ár feléből? Hö-hö… Az alku szintén egy külön téma, de röviden, itt szintén csak egy kijelentő mondatra van szükség, egy induló árra.

·         Milyen mértékű volt a felújítás? Ehelyett inkább konkrét kérdésekre van szükség: Turbó kazánt szereltek be? Európai szabványnak megfelelő vastagságú a szigetelés? Rézvezeték vagy alu? Szóval konkrétumokra kell kérdezni. A tulajdonos vagy nagyon vágni fogja, vagy nagyon nem, de mindenképpen válaszokat kapunk, vagy így vagy úgy.

Érezzük a különbségeket?

Már megint nem tudok elmenni amellett, hogy miért is jó, ha van egy képzett ingatlanértékesítő, aki mindent közvetít. Egy eladó valamennyi kérdésre százszor hamarabb fog válaszolni egy olyan embernek, akit már látott 6-8 alkalommal, mint egy vadidegennek. Nem beszélve a felkészítésről, az áralkuról, a jogi háttérről, az adózásról, vagy éppen a pszichológiáról.

Egy szó, mint száz csomagoljuk be a kérdéseket és egyértelműsítsük azt. Legyen felépítve az, mit akarunk kérdezni és mit akarunk meg tudni, ha ez menni fog, akkor a kommunikáció irányítása is, az pedig már jó út a siker felé.