Az előzőekben már írtam arról, hogy nagyon nem mindegy, miként fogalmazunk egy adott szituációban. Azért azt le kell szögezni, hogy ezt a készséget mindenki – ugyanarról a szintről -csecsemőként kezdi el tanulni, és hogy mennyire csiszolja majd tökéletesre, az szinte csak rajta áll.

A tudatos kommunikáció az egyik legnagyobb fegyver egy értékesítés vagy vétel során. Az igazán profik, odafigyelnek a testbeszédre is, és úgy viszik bele a mondandójukba a csavarokat, hogy az alany azt észre sem veszi.

Először is fel kell térképezni, hogy a másik fél milyen szinten mozog, és a szerint kell kommunikálni, hogy ne érezze az alá/fölé rendelt viszonyt. Nem túl szerencsés olyan szavakat használni, amit a befogadó láthatóan nem fog érteni és ettől be fog feszülni egy idő után. Persze a másik példa sem túl szerencsés, amikor valaki villogni akar a nem létező szókincsével és rosszul használja a szavakat.

A szituáció szerint a vevő kimegy az eladó lakására és megtekinti azt. A párbeszédet kétféleképpen írom majd le. ( bár ingatlanértékesítő vagyok így én ezeket az eseteket nem is ismerhetném, az igazság az, hogy sokszor voltam kinn inkognitóban, amikor szükséges volt )

( A bemutatkozáson és az elköszönésen kívül a párbeszéd )

Eladó= E; Vevő= V

Példa arra, amikor a társalgás nem annyira tudatos:

V: Körbe lehet nézni?

E: Természetesen, hiszen azért jöttek…

V: A képeken világosabbnak tűnt a szoba! ( keleti a tájolás és délután mentek megnézni )

E: Igen, délelőtt fotózta a fiam, akkor nagyon világos, egyébként ilyen, de hát mi már megszoktuk.

V: Mennyire hallatszik fel az utca zaja? ( főútra néz )

E: Csukott ablaknál nem vészes, tetszik tudni, mi ide születtünk, meg is őrülnénk a nagy csendben…

V: A fürdő is lifthókra szellőzik? ( LICHTHOF)

E: Igen.

V: Volt itt mostanában felújítás? ( nem volt )

E: Hogyne, tavaly kifestettünk, és vettünk egy új bojlert, ami villannyal melegít. A régi készülék sok áramot használt.

V: Mennyi a közös költség?

E: Az nem sok, 23.000 Ft, de abban benne van a víz is. ( 53nm lakás )

V: Milyenek a szomszédok? ( felesleges kérdés, figyeljük a jeleket )

E: Ó, itt csodásak, nagyon fognak hiányozni, minden szomszéd rendes, itt soha nem volt betörés, verekedés, vagy hangoskodás.

V: Miért akarják eladni?

E: Nagy ez már nekünk, a gyerekek kirepültek.

V: Teher van rajta? ( le kell kérni egy tulajdoni lapot és kiderül, 1.000 Ft )

E: Nincs, hál’Istennek nincs. ( nagymama haszonélvező )

V: Mennyi az ár vége?

E: Sokat nem tudunk engedni, de van benne azért valamennyi mozgás.

V: Ennyit biztosan nem adunk érte, jócskán kell itt költeni mindenre!

E: Költeni lehet mindenre, de ez így is lakható, mi is megvoltunk itt hosszú idő óta.

V: Köszönjük!

E: Mi is köszönjük!

Példa arra, amikor a társalgás nagyon is tudatos:

V: Mint a lakás gazdája, kérem, segítsen nekünk és mutassa be!

E: Természetesen, mint telefonon említettem a lakás délelőtt világosabb a tájolásnak köszönhetően, és a felújított nyílászárók miatt alacsony a zajszint is, a szellőztetést érdemes estére időzíteni, vagy az udvari szoba ablakot használva.

V: A képek egészen jól visszaadják a lakás térérzetét, bár ha jól érzékelem, akkor ez keleti tájolás, tehát délután nem sok napot kap. Netán fotóssal készíttették?

E: Valóban jó a térérzet, de az elosztása is jó, mindkét szoba különnyíló, valóban lehetne világosabb is, de akkor azt írtam volna a hirdetésbe, hogy napfényben úszó. A fiam lelkes amatőr, ő lőtte a képeket.

V: Megkérdezhetem, a fia van ezen a képen?

E: Igen, az egy régi kép, egy sakkbajnokságon készült, egyébként FIDE-mester.

V: Gratulálok! Nekem két fiam és egy lányom van, de érdekes módon a lányomat érdekli leginkább a sakk, bár Ő nem jutott el ilyen magas szintig.

E: Érdekes, hogy pont a lányukat érdekli leginkább, az én lányom óvónő lett, imádja a gyerekeket.

V: Kinyithatom az ablakot?

E: Hogyne, mint jeleztem korábban forgalmas útra néz a lakás, de a IV. emelet miatt és mert a szomszéd ház alacsonyabb, senki nem lát be, és kevésbé jön fel idáig a por.

V: Látom, hogy a fürdő klasszikus módon a légudvar felé szellőzik, mikor volt a legutóbbi felújítás és pontosan mit újítottak fel akkor?

E: A vízvezetékek régiek, de itt cserélve lett a villanyhálózat, és nemrég cseréltük a régi melegítőt egy programozható okosbojler-re, ami nagyon gazdaságosan működik.

V: Megkérdezhetem, hogy áll a ház költségvetése, milyen tervek vannak az esetleges felújításokra vonatkozóan?

E: Idén tervezik a tetőt javítani, valamint a gázhálózatot. Pályázunk a külső homlokzat felújítására, de ez egy hosszabb távú projekt. A ház mindent önerőből újít, és mivel nagy lakásszámú a társasház, emiatt sok pénzbe kerül mindent felújítani, de néhány hónapja megemelték a közös költséget 15.000 Ft-ról 23.000 Ft-ra, hogy növelhessék a ház felújítási alapját.

V: Mit kell tudni a két közvetlen szomszédról?

E: Az egyikük egy tanár házaspár, a fiam hozzájuk járt. A másik oldalon egy fiatal hölgy a tulajdonos, ő hosszú távra bérbe adja, néhány éve egy fiatalembernek, aki csendes, egyedül él.

V: Nem gondoltak arra, hogy felújítják és maradnak? Ugyanis szerintem a lakás jó adottságú és gondolom régóta laknak itt.

E: Mi már ezt végiggondoltuk és az eladás mellett döntöttünk, ugyanis szeretnénk közel lenni az édesanyámhoz, aki már nagyon idős és szegény már egyedül él. A gyerekek már nem laknak itt, így ez is csak erősítette a döntésünket.

V: A héten tervezünk még 2-3 lakást megtekinteni, de a jövő hét elején mindenképpen visszajelzünk, hogy Önök is tudjanak a döntésünkről.

E: Messziről érkeztek?

V: Nem a VIII. kerületből, a Nemzeti mögött lakunk.

E: Egy régi cimborám ott lakik, az jó környék.

V: Igen, mi is szeretjük csak közben mi kinőttük a lakást, de ott nem tudunk nagyobbat venni a jelenlegi keretünkből.

E: Köszönjük, hogy megnézték a lakásunkat!

V: Mi köszönjük a lehetőséget és a részletes információkat!

Csak röviden szeretném összefoglalni a párbeszédeket.

Az első párbeszéd tipikusan az a szituáció, amikor mindkét fél meg van róla győződve, hogy nekem aztán nem kell ingatlanos, pedig ott nagyjából senki sem tud meg a másikról semmi hasznosat sem előtte, sem utána.

A második párbeszédnél mindkét fél nagyon tudja, mit akar kideríteni és ki is deríti azt. Ezeket megelőzte a felkészítés, a jelek felismerése, a megfelelő kérdezés, a motiváció felmérése mindkét oldalon!! Ezek mind el vannak rejtve a sorok közé. Sok egyéb más mellett. Nem ciki többször elolvasni!

Sajnos röviden leírva nem lehet igazán érzékeltetni, hogy mennyire érdekesen alakulhat egy ilyen magas szintű kommunikáció, benne kell lenni. Minden egyes találkozás más és más, nem beszélve arról, hogy ez csak egy megtekintés volt, az értékesítésnek egy kis szelete!

Gyakorolni és gyakorolni!!!