Az előző alkalommal egy történetet meséltem el, és kedvet is kaptam továbbiakhoz. Természetesen később majd levonjuk a tanulságokat, de mindent a maga idejében, lássuk mi történt, már megint.

Annyit hozzá, hogy nem tegnapi eset. Egy korábbról ismert ügyfelem megkért, hogy értékesítsem egy külkerületben lévő lakását és mivel akkoriban még nem annyira tartottam fontosnak, az ok-cél összefüggéseket, ráadásul ismerős is, így persze rábólintottam, mi bajom lehet. Manapság már nem vállalok el olyan megbízást, amiről előre tudom, hogy nem fogom tudni értékesíteni, de hát én sem úgy születtem, hogy kapásból minden tudás a birtokomban volt, unalmas is lett volna. Így hát belementem a „tudom, hogy drága, de próbáljuk meg magasabb áron hátha” mantrába. Mondanom sem kell a kutya sem nézte meg egy fél évig, így hagytuk a fenébe. Eközben a lakás bagóért ugyan, de bérbe volt adva, mondhatjuk, hogy többet hozott, mint az infláció, tehát nincs semmi kényszer. Következő évben újra kezdtük, de mivel romlott a piac, lejjebb mentünk az árral is. Nézegették, de komoly dolog nem történt. Újra levettük, közben kiadtam egy másik bérlőnek. Következő év, új remény, nekivágtunk, semmi. A válság egyre mélyült, így közösen arra jutottunk, hogy ne erőltessük a dolgot. Egyszer csak elkezdett fordulni a piac, melynek az első jelei nem voltak teljesen egyértelműek. Akkoriban furán néztem a vevőkre, mivel nemnormálisnak tűnő árakon vásároltak alku nélkül, később kiderült, nekik volt igazuk, de ez egy másik történet. A piac elszabadult és vele minden, például az albérletek is, de ez eleinte csak a belvárosban éreztette a hatását. Előkerült a régi ügyfelem, hogy adjuk el, és fektessünk be, most vagy soha. Ismét belekezdtünk, a gond csak az, hogy minden ciklusban éppen annyival lőttük fölé az árat, hogy még véletlenül se tudjuk eladni. Most is így történt, és én sose késő alapon rájöttem, hogy itt bizony nincs meg a döntés, csak próbálkozunk, mint a klozeton.

Már éppen kezdtem elveszíteni a híres béketűrő képességemet, amikor is feltűnt a láthatáron egy vevő, aki pont a környéken keresett lakást és megérett rá, hogy döntést is tudjon hozni. Mivel a piacon komoly vásárlóerő volt akkoriban, így csekély alku mellett ajánlatot is tett. Kb. 6 év alatt! ez volt az első. A tulajdonos rábólintott, aláírtuk a vételit, majd ezután elkezdett agyalni azon, hogy áron alul adta el.

Azt gondolom, hogy nem, de ez magánvélemény, végül Ő is úgy volt vele, hogy sebaj, veszünk valami jobbat, beljebb és azt jobban ki lehet majd adni. Talán nem túlzás, ha azt mondom, a város összes ingatlanosa neki vadászott, és ömlesztették neki a „jobbnál jobb” ajánlatokat. Ami valóban jó volt, arról lemaradt, ami meg nem, azt nem is vette meg. Én a háttérbe húzódtam, és tényleg próbáltam Neki megfelelőt találni és küldeni. Ebből nem volt túl sok, de azért volt egy-egy. Telt múlt az idő, és végül arra jutott, a jelenlegi ingatlan, ahol lakik, túl nagy, inkább azt is eladná és akkor még több lehetőség nyílna meg előtte. Azt is eladtuk. Most már egyszerre keresett saját célra és befektetésnek is. Ennek eredménye az lett, hogy még többféle ingatlannal halmozták el. Egy fatális véletlen alkalmával szembejött vele egy lakás, egy molinót látott meg, felhívta a számot, magánszemély volt, hurrá, nincs juti! Megkért nézzem meg én is, mert ad a véleményemre. Megnéztem, jobb volt, mint vártam, de az áron faragni kellett, hogy legyen értelme. Elláttam hasznos tanácsokkal és belement az alkuba. Közel egy hét matek után sikerült a remélt ár közelébe faragni azt, megegyeztek.

Ezalatt tovább özönlöttek mindenféle ingatlanok a különböző csatornákon. Az árakat látva elbizonytalanodott a döntésében és az utolsó pillanatokban visszavonulót fújt. Az idő rohamosan telt, habár a forrás rendelkezésére állt hosszú hónapok óta, továbbra sem vett semmit. Se befektetni való, se saját hon, a pénz mit sem ér. Beleugrott tehát egy vételbe – amit saját célra szánt – azonban eleve rossz szájízzel. Alkudni alig tudott, a tulajdonosok nem voltak szimpatikusak, és valahogy az egész nem volt kerek. Az idő előrehaladtával az ingatlanból hullottak ki a csontvázak, és egyre több pénzt kezdett elnyelni. Néhány hétre rá szembejött az a bizonyos lakás, amire várt.

A történet befejezése hasztalan, mert akkor sosem hagynám abba az írást. Az viszont így is érthető, hogy miért adtam ezt a címet ennek a témának. Ígérem, van még sztori bőven…

Nap mint nap számtalan döntést kell meghoznunk, a legtöbb magától értetődő, de néhány ezek közül is kiemelkedik, amikor valóban nem egyszerű a helyes döntés. Persze, hogy mi a helyes, az nézőpont kérdése, most maradjunk csak az ingatlant körülvevő kérdésköröknél

Az alábbi történetben egy eladó került nehéz helyzetbe, mert a kezdeti lépéseknél nem döntött véglegesen és nem volt felkészítve arra, ami rá vár. Néhány éve történt – amikor még egy hálózatnál dolgoztam – éppen „a nagy árbumm” előtt, hogy egy ügyfelemnek kerestem lakást, akinek reális elképzelései voltak arról, mit akar venni és mennyiért. Mielőtt kapcsolatba került velem, már megnézett pár lakást, így meg is volt a kellő tapasztalata ahhoz, hogy tudja, mit is akar pontosan. Ő készen állt a döntésre. Egy a hálózatnál dolgozó kollégám kötötte korábban a megbízást az eladóval. Megnéztük a lakást és persze láttam a vevőmön, hogy ez megfelel az igényeinek, így írásos ajánlatot tettünk, de természetesen bele akartunk alkudni az árba és a többi feltételbe is. Az eladó bepánikolt, mert ekkor esett le neki a tantusz, hogy cirka 40 év után innen el kell költöznie 2 hónap múlva. Először visszaírták nekünk írásban, hogy csak azt hajlandóak elfogadni, ami a megbízásban rögzítve lett, megjegyzem, ezek elég szigorú feltételek voltak ahhoz, hogy azt feltételezze, a vevő úgysem fogadja el. Közöltem ezeket a vevőmmel, jeleztem neki, hogy még így is érdemes belemenni az üzletbe, mert irányáron sem tűnt rossz vételnek, a többi feltétel pedig Neki nem volt annyira hátrányos, a körülmények miatt. Kért egy kis gondolkodási időt. Ezután felhívott a kollégám, hogy hagyjuk inkább az egészet, mert az eladó fel akarja bontani a megbízást, és már nem akarja eladni a lakását. ( Csakhogy innentől a vevő kezében van a labda, lentebb leírom miért. ) Abba most nem megyek bele, hogy ezek alapján úgy tűnik az eladó egyáltalán nem lett felkészítve az értékesítés folyamatára, de ezen már túl vagyunk, a lényeg a következő: a megbízási szerződés kimondja, hogy amennyiben egy vevő írásos nyilatkozatával maradéktalanul elfogadja az eladó által megszabott feltételeket, akkor létrejön a megállapodás, akár az eladó elfogadása ellenére is. Nem kötelező eladnia ugyan a lakását, de a csúnya ingatlanost ki kell fizetni, aki teljesítette, amit vállalt! Na mármost jelen helyzetben az eladó visszadobott egy labdát, aminek volt egy 2 napos ajánlati kötöttsége, amit ha elfogad a vevő, akkor létrejött a megállapodás. Hív a vevőm azzal, hogy mindent elfogad és küldi nekem 2 óra múlva az aláírt elfogadó nyilatkozatot. Nyugtázom. Közben közvetlenül engem hív az eladó is telefonon és a kollégám is. Mindketten könyörögnek, hogy beszéljem le a vevőt, mert már családi dráma van és megy a lelki terror, hogy ezt nem gondoltuk át, hibáztunk bocsássunk meg, de mégsem akarjuk, meg amúgy most akkor hogyan tovább. Ez a döntésképtelen helyzet. Ezalatt rám is nyomást gyakorol a saját irodám, mert a jutalékot nem szabad elengedni, soha, semmilyen körülmény között. Ez az irodavezető döntése.

Jelzem a vevőnek, hogy mi a pontos tényállás, ezen a ponton én már nem szeretném értékesíteni a lakást, jobb a békesség alapon – ez az én döntésem – de a vevőm hajthatatlan, és Ő akkor is meg akarja venni ezt a lakást. Jogos a felháborodása. Addig csűrjük-csavarjuk, míg végül elengedi a saját döntését. Javaslom Neki, hogy keressünk másik lakást, ebben segíteni fogok. Mindenki megnyugszik a vevőmön kívül, csakhogy a sors fintora, hogy éppen ekkoriban kezdtek el nagyon komoly ütemben emelkedni az árak, és az általa keresett ingatlan azon az áron már nem volt elérhető többé. A mai napig nem vett lakást. Tudomásom szerint az eladó később eladta a lakását. Szóval a vevő ráfaragott, az eladó vélhetően sokkal jobb áron értékesített, az ingatlanosok éhen maradtak.

Mindenki –így vagy úgy – a saját dolgát tette, az viszont más kérdés, ki tudott döntést hozni és ki nevetett a legvégén, az élet nem mindig igazságos.

Az árképzés előző részében inkább arról volt szó, hogyan ne csináljuk. Most arról fogok írni, hogy milyen részletekre figyeljünk, hogy maximalizáljuk az árat és minimalizáljuk az értékesítéssel eltöltött időtartam hosszát, mert amikor útjára indítjuk a hirdetést, akkor gyakorlatilag mindkettő el is dőlt.

Miután körbenéztünk a különböző csatornákon és kellőképpen tájékozottnak érezzük magunkat, akkor véleményem szerint a legfontosabb, hogy adott pillanatban a környező ingatlanokat kell levadásznunk. Magyarul vagy minőségben/tulajdonságban/adottságban kell lenyomni azokat, vagy ÁRBAN! A legtutibb, ha mindkettő fronton itt az előny, ez esetben szinte garantálható az eredmény. A sikeres és gyors értékesítés egyik kulcsa, hogy felkeltsük az érdeklődést, és tegyük ezt úgy, hogy kilógunk a sorból.

Miért fontos, hogy eszerint pozícionáljuk az ingatlanunkat?

Mert az értékesítés során több hullámban érkezhetnek vevőjelöltek. Az első hullám az, amikor piacra kerül az ingatlan, ez nagyjából 2-3 hétig tarthat. Nagyon nem mindegy, hogy az első hullám 2 vagy 15 megtekintést eredményez majd. Ha az általam javasolt technika szerint vágtunk bele, akkor már ezen a ponton is jó esélyeink lehetnek az értékesítésre. Az ezt követő hullám már jóval kisebb lesz, és egyre gyengülő erővel bír majd, ugyanis ez az újonnan piacra lépő szereplőkből tevődik össze. Itt fennáll a veszélye annak, hogy legtöbbször kevésbé tudnak végleges döntést hozni, leginkább a tapasztalat hiánya miatt. Minden jelentősebb további hullám az árcsökkentések alkalmával indulhat meg!

DE! Óvakodjunk attól a hibától, hogy egy árat 100.000 Ft-tal csökkentünk hetente. A piacot ugyanis sokan figyelik, általában 3-5 hónap, mire egy átlagos vevő, ( aki maga keres ) végleges döntést hoz. Tehát ez a folyamatos csökkentés úgy csapódhat le, hogy majd megy ez még lejjebb is, csak ki kell véreztetni a prédát. Tehát ha árat vágunk, gondoljuk végig a saját korlátainkat és határozottan, lélektani határok alá tegyük be!

Még egy fontos dolog: az időzítés!

Egyáltalán nem mindegy milyen évszakban, a hét melyik szakaszában, milyen napszakban kezdünk bele a kampányba. Nem is beszélve a különböző csatornákról, amelyeket eltérően érdemes használni.

Mivel a számok sosem hazudnak, az általam leírt metódus egyértelműen fogja majd – természetesen csak utólag – bizonyítani, hogy mennyit is ért valójában az ingatlan. A statisztikákat célszerű számon tartani és vezetni: mennyien érdeklődtek, mennyien nézték meg személyesen, mennyien tettek ajánlatot. A mostani piacon Budapesten a saját méréseim alapján átlagosan 45 nap alatt lehet értékesíteni gyakorlatilag bármilyen típusú ingatlant.

Ne feledjük a legfontosabb tényt: a piac mindig őszinte, és mindig kinyilvánítja a véleményét!

Tehát az alap kérdésre a válasz. ( „Hogyan árazzunk be egy ingatlant megfelelően?” )

Az ingatlant pozícionálni kell:

• meg kell vizsgálni a környező, jelenleg eladás alatt álló, a sajátunkhoz leginkább hasonló ingatlanokat

• meg kell vizsgálni a közelmúltban a környéken eladott, a sajátunkhoz leginkább hasonló ingatlanokat

• ki kell dolgozni egy megfelelő árstratégiát, az esetleges árvágáshoz

• a megfelelő helyen is időben kell belekezdeni az értékesítésbe

Mindezekhez ajánlott egy képzett értékesítő, akinek az elmúlt két írásban leírt ismerete, tapasztalata, és kapcsolatai megvannak ahhoz, hogy az elhangzottakat véghez is tudja vinni.

Egy ingatlan értékesítésének talán az egyik, ha nem a legfontosabb pillanata, amikor beárazzuk és piacra dobjuk. Fontosnak tartom, hogy az aktuális piaci viszonyokhoz mérten lehetőleg minél pontosabb árat határozzunk meg, mert az értékesítés további szakaszában ez meghatározó lehet.

Hogyan határozzuk meg egy ingatlan árát?

Logikus döntésnek bizonyulhat egy értékbecslő, aki majd elkészíti és számokkal alátámasztja azt a bizonyos árat. DE! Az értékbecslés nem egy egzakt tudomány, nincs két egyforma számítás, ezáltal pontos árat sem kapunk majd.

Jöhet a következő, talán legkézenfekvőbb módszer. Felmenni a netre és megnézni, hogy a környezetünkben lévő konkurens eladó ingatlanokat milyen áron kínálják. DE! Innen annyi információt fogunk csak kapni, hogy milyen árakon kínálják azokat és itt kezdődik a bonyodalom…

• eleve meg kell vizsgálni, hogy mikor adták fel a hirdetést

• a köztudatban ma is él, hogy úgyis alkudni fognak, tehát legyen magasabb az induló ár

• amennyiben „ingatlanos” hirdeti, a legtöbb esetben rá van pakolva a jutaléka

• ráadásul a szomszéd is eladta tavaly „jó” áron az övét, akkor nehogy már mi ne tudjuk

• és mivel elfogultak vagyunk, a mi lakásunk a legjobb, tehát többet ér mindegyik hasonló lakásnál

Láthatjuk tehát, hogy pusztán felmenni a netre és onnan árat képezni elég felelőtlen, mert az egy meglehetősen torz képet festhet az aktuális helyzetről.

Szóval a megfelelő kezdő árhoz szükség lenne egy olyan listára, amik a közelmúltban már ELADOTT! ingatlanok árait tüntetik fel . Ehhez azonban külső segítséget kell igénybe venni, mert ilyen információ már nincs fenn a neten.

Amennyiben a fentieket figyelmen kívül hagyjuk, akkor valószínűsíthetően két eset fog megtörténni. Túlnyomórészt az, hogy túlárazzuk az ingatlant, ekkor ugye az fog történni, hogy telnek a napok, hetek, és a kutya sem hív fel a hirdetésre, hol vagyunk még attól, hogy meg is nézzék és ajánlatot is tegyenek. Esetleg rengetegen kijönnek megnézni, de ajánlatot senki sem tesz, holott azzal búcsúznak el, hogy tetszett.

A másik eshetőség, hogy alulárazzuk az ingatlant, ebben az esetben fordulhat elő, hogy másnap egyszerre több vevőjelölt is érkezik, és akár irányár feletti licitháború is következhet. DE! ez nem egyenlő azzal, hogy valaki a hirdetés feladása után nem sokkal komolyan érdeklődik, és irányár közeli ajánlatot tesz. Ez azon ritka esetek egyike, amikor az ingatlan nagyjából piaci áron mozog, és éppen szembetalálkozik, egy motivált vevővel.

Hogyan árazzunk be megfelelően tehát egy ingatlant?

A következő írásban részletesen kitérek majd a statisztikák fontosságra, a megfelelő pozícionálásra és hogy miért is van szükség egy képzett értékesítőre…

A legtöbb embert vonzza a tilosban járás varázsa, de ezen a kapun nem mindenki mer azért belépni. Ez a bejegyzés inkább azoknak szól, akik már beléptek, vagy nagyon agyalnak rajta, hogy be fognak, a többiek meg úgysem fognak.

Egy múlt havi sztorival kezdeném, de előtte egy kis kitérő:

Az S4 csak kizárólagosság mellett értékesít eladóknak is vevőknek is, ez már lerágott csont, minden részlet fenn van a weben. Természetesen, ezt nem mindenki tudhatja, főleg azok nem, akik nem ismernek.

A sztori így alakul: a megbízás már megköttetett néhány napja, amikor is jelzi nekem a tulajdonos, hogy becsöngetett valaki hozzá vasárnap délben ( mikor máskor ) azzal, hogy látták az interneten, hogy eladó ez a ház, és most ügyesen meg is találták és megnéznék. A tulajdonos jelezte, hogy rajtam keresztül egy megbeszélt időpontban meg fogja tudni tekinteni az ingatlant. Nem veszi észre magát és tovább kérdez a magát Vevőnek nevező, hogy nem-e lehetne kihagyni itten a zingatlanost? Nem, mert a fiam! Ebbe beleszaladtak, nem kicsit!

Később darabjaira fogom szedni az egész sztorit, de most folytatnám…

Valaki hív néhány óra múlva, hogy láttak egy ingatlant a neten és jól meg szeretnék nézni. Ekkor már képbe kerültem a történtekkel és néhány kérdés után ki is rajzolódott bennem, hogy bizony a korrekt, megkerülős Vevőnkről van szó. Nem vagyok rest, belekérdezek, hogy miért voltak kinn önhatalmúlag, választ nem kapok, csak hablatyolást. Nem éreztetem az ellenszenvemet, nem is durculok, ( legalábbis ezt nem veszik észre ) teszem a kötelességemet és megbeszélünk egy találkozót, gondoltam magamban, hogy vicces leszek és a történtek után a szomszéd utcába beszélem meg a találkozót, nem röhögünk. Időpont, a már ismert helyszín, találkozunk, bemutatkozáskor alig mernek a szemembe nézni, próbálom azzal oldani, hogy süllyed az épület,mert az egész környék egy löszös talajra épült, és utólag tettek a ház alá alapokat. Nem tudnak kizökkenni, így hát cirka 30 perc alatt körbevezetem Őket, és látom rajtuk, hogy baj van, mert tetszik nekik a cucc és még a zingatlanos sem egy kretén. Elnézést kérnek! – döbbenet lett úrrá rajtam – Megköszönik a mutatást! Számot cserélünk, majd távoznak. Innentől csak Velem beszéltek, végig korrektek maradtak. A sors iróniája, hogy – nem kiszúrásból – másnak adtam el a házat, többek között azért, mert még kétszer jöttek vissza pepecselni mindenen, bő két héten keresztül, és nem tudtak döntést hozni. Pedig jeleztem Nekik nem egyszer, hogy van más versenyző. Na persze, marketingduma ugye. Hát a fagyi mindig visszanyal az a helyzet!

Tanulságok, mert azok vannak itt bőven!

Leszögezném gyorsan, hogy itt nem azért lett pofára esés a vevő részéről, mert a saját anyám volt a tulajdonos, ez bármelyik másik ügyfelemnél ugyanígy történt volna! Miért? Mert mi nem hajkurásszuk az ügyfeleket és tukmáljuk magunkat másokra, hanem Ők keresnek meg minket! Nagy különbség! A nulladik ponton megelőlegezik a bizalmat, ezt nem adják ám puszira!

Nem azért szerződik velem egy tulajdonos, hogy idegenek lehetetlen időpontokban odamenjenek a lakásukhoz, és zaklassák Őket úgy, hogy sem maguk sem az ingatlan nincs felkészítve! Mit vár tőlem egy ilyen manőver után a Vevő, hogy legyek vele jajdejófej, miután a munkámat negligálja és engem mint emberi lényt semmibe vesz? Igen, egy ingatlan értékesítést úgy indítunk el, hogy időt, energiát, és nem kevés pénzt fektetünk bele!

Szeretném hinni, hogy alapvetően minden ember legbelül jó, ha ez valóban így van, akkor tényleg nem fogom fel, hogy mit vár egy megkerülőmanőveres Vevő? Elárulom, kapásból ellenszenvet vált ki azzal egy Eladóban, hogy nem korrekt a nyitás, ezek után mit lehet várni tőle, korrekt folytatást? Hát persze…

Folytatnám azzal, hogy ha felém eleve korrektül nyit és felhív, akkor fel fogom készíteni arra, ami rá vár, segítek neki a döntésében, minden információt a rendelkezésére bocsátok, és én is végig korrekt leszek! Miért is? Mert az ajánlási rendszer így működik…

Értsük meg, egy jól képzett értékesítő, aki felkészít egy tulajdonost az értékesítésre, ott nincs ilyen, hogy ha jól kihagyjuk a zingatlanost, akkor annyival kevesebbért el lehet hozni a kecót! Nagy tévedés! Annyival több maradna az Eladó zsebében, aki megérti, hogy ez egy szolgáltatás, amiért fizet! Amennyiben magánúton értékesítene és nem fizet, úgy az az összeg a zsebében marad! Remélem követhető ez így!

És kikérem magamnak a zingatlanos kifejezést, én értékesítő vagyok, nem ugyanaz a szint!