Ebben a rohanó világban nem árt néha felkészülni, uram boccsá’ felkészíteni, mert a meglepetés jó ötlet egy szülinapi bulin, de egy lakásvásárlásnál semmiképpen sem.

Történt egyszer, hogy egy továbbképzésen ültem, aminek – nemcsak – utólag nézve nem volt sok értelme, de annyi bizonyos, hogy pénzt fizettem érte.  A tanfolyam díját előre közölték, nem tűnt kevésnek, de ugye mindenki másra költi a pénzét. Van, aki nőkre, van, aki autókra, én tanfolyamokra…

Az előadások végén, éppen a vizsga előtt a semmiből egyszer csak bedobta az oktató, hogy a vizsgadíjat külön kell fizetni, ami közelítőleg megegyezett a tanfolyam árával. Olyan parasztfelkelés tört ki, hogy öröm volt nézni. Az oktató megvonta a vállát, hogy sajnálja, de ez mindenhol így szokás, a vizsgára külön delegáció érkezik. ( nekik is enni kell valamiből ) Volt, aki beletörődött, de a többség tovább mantrázta, hogy márpedig erről nem volt szó.

A nagy puffogás közepette ennyit mond az oktató: Remélem értjük már, miért olyan fontos ebben a szakmában a felkészítés! Nem mindenkinek esett le rögtön, de azért majdnem, mindenesetre minden kétséget kizáróan hatásos volt.

Tehát több szituáció is adja magát, hogy kivesézzük.

Egy érdeklődő telefonál a hirdetésre, ami alapján a lakás egy álom, tehát nincs is kérdése. Ez máris gond. Nincs olyan hirdetés a világon, ami után ne merülne fel kérdés. Valójában a hirdetésnek nem is célja, hogy minden kérdést megválaszoljon, még ha néhányan emiatt is írnak litániát. Az csak egy eszköz a figyelemfelkeltésre. Azt hiszem, leszögezhetjük, hogy minden ingatlannak van gyenge pontja, ha létezik olyan, aminek mégse lenne, azt meg kell venni nyomban!

A gyenge pontra vagy pontokra való felkészítés már az elején döntő fontosságú.

Példa 1.:  I. emeleti udvari ( körfolyosós ) a lakásunk, de ez nem szerepel a hirdetésben, csak annyi hogy: „Ideális otthon fiataloknak!” A bökkenő az, hogy relatív az is, ki számít fiatalnak, meg az is, mi számít ideálisnak. Ugyanakkor simán lehet, hogy egy NEM fiatal fog telefonálni. Tehát már a telefonban ki kell derülnie annak, hogy a lakás gyenge pontja - többek között - a fény, amit ellensúlyozhat, hogy cserébe csendes, DE! Kötelező visszaolvasni a korábbi írásaimat, aki még nem tette meg annak különösen! Már most nagyon fontos, hogy kiderítsük, vajon vevőnk hajlandó-e meghozni egy ilyen kompromisszumot, vagy sem. Egyáltalán nem biztos, - például ha magamból indulok ki - hogy a csend fontosabb, mint a fény. Azonban elképzelhető, hogy ennek a vevőnek lehet olyan kompromisszumot adni, ami megfelelő lehet neki, és emellett nem a helyszínen szembesül vele, hogy egy barlangba ment ki.

Példa 2.: Jön egy ajánlás valakitől és megkeres engem egy vevő. Beszélgetünk mindenféléről, aztán egyszer eljutunk odáig, hogy megkérdezzem tőle, milyen forrásból kívánja finanszírozni majd a vételt. Rávágja, hogy készpénzből, ami jelenleg le van kötve. Egen, mint kiderült kicsivel később, el kell még adnia a nemrég elhunyt nagymama lakását. Önerő nincsen! Hagyatéki sehol!

Nos így nem lehet ingatlant vásárolni, elhiszem én, hogy sok hitelügyintéző ezt sulykolja az emberekbe, hogy 0 Ft-tal hajrá, majd adunk hitelt meg LTP, meg minden a világon. A gyakorlat azonban az, hogy ez az esetek igen kevés százalékában működhet csak.

Példa 3.: Az eladó úgy érzi, hogy a lakás rejtett hibáit nem kell felfedni, hiszen amiről nem tudunk, az nem fáj. Majd amikor a vevő, a következő alkalommal kihív egy műszaki ellenőrt és az lehúzza a lakást, nem tetszését fejezi ki, hogy a szaki elrontja a tuti bizniszt!

Példa 4.: A vevő úgy érzi, - bármely okból – hogy nem bízik meg az ingatlanosban, így nem is avatja be a terveibe, hogy milyen stratégia alapján képzeli el az alku folyamatát.  Az ingatlan árához képest mond egy 15%-kal kevesebb árat, amivel nem is lett volna gond, ha nem éppen ennyivel csökkent volna 2 napja az adott cucc, amiről ő nem tudott. Ilyen esetben minimális alku szokott lenni, vagy semmi. Megvette, irányáron!

Összegezve, ha már az első pontnál, a telefonban felkészítünk, aztán a fizetési ütemezésnél adunk alternatív megoldásokat, felfedjük a hibákat és javaslatot teszünk a probléma megoldására és végül az alkunál bízunk a másikban, akkor szinte minden másképpen alakul, meglepetések nélkül.

Aki nem hiszi, járjon utána és próbálja ki!

Első hallásra furcsa lehet, milyen technikáról akarok észt osztani, hiszen kérdezni mindenki tud, nemde? Persze, hogy tud. A csavar abban van, hogy olykor kérdezés nélkül is kaphatunk válaszokat, vagy éppen kijelentő mondattal is kérdezhetünk.

Lerágott csont, de igaz, amióta világ a világ, az információ pénzt, alkalmanként sok pénzt ér. Ahol a tudás ott a hatalom bla bla bla…

Mi most maradjunk csak az ingatlant érintő kérdéseknél, különben ez a bejegyzés sosem ér véget.

Egy eladó meghirdeti a saját lakását (mert ugye ingatlanos nem kell, drága, haszontalan, stb… ) és várja a sült galambot. Végre felhívja valaki, akinek annyira megörül, hogy azt kérdezi: mikor szeretne kijönni, megnézni? A vevőjelölt rávágja, hogy tegnap is késő lenne, tehát még aznap délben  ( vasárnap ) ki is megy a címre. A lakáshoz odaérve kiderül, hogy a lakás a 4. emeleten van és nincs lift, a vevő nem is vevő, csak előszűrő, aki a nagyinak keres, ja és hitelt is venne fel, meg a fundát is hozzá csapná, és gyakorlatilag nincs is önereje. A lakás a forgalmas Üllői útra néz…

Szóval, ha az eladó feltett volna pár kérdést, sőt, ha csak felkészíti a vevőjelöltet a részletekre és mond pár KIJELENTŐ mondatot, akkor… nos, ezt felesleges befejeznem. Jut eszembe a felkészítés egy másik fontos téma lesz majd, de most ássunk mélyebbre.

A vevő kinn van az eladó lakásában és csupa hasznos dolgot akar megkérdezni, de nem megy:

·         Milyenek a szomszédok? Teljesen felesleges kérdés, mint azt már korábban írtam, sokkal ésszerűbb megvizsgálni a házat és a környéket.

·         Miért kell eladnia a lakást? Őszinte választ ne reméljünk egy ilyen kérdésre bruttó 5 perc ismeretség után. Helyette inkább mi mondunk egy mondatot: Nagyon jó adottságú lakás, az Ön helyében én nem adnám el.

Tapasztalatból mondom, erre szinte mindig értelmes válasz érkezik.

·         Mennyit enged az ár feléből? Hö-hö… Az alku szintén egy külön téma, de röviden, itt szintén csak egy kijelentő mondatra van szükség, egy induló árra.

·         Milyen mértékű volt a felújítás? Ehelyett inkább konkrét kérdésekre van szükség: Turbó kazánt szereltek be? Európai szabványnak megfelelő vastagságú a szigetelés? Rézvezeték vagy alu? Szóval konkrétumokra kell kérdezni. A tulajdonos vagy nagyon vágni fogja, vagy nagyon nem, de mindenképpen válaszokat kapunk, vagy így vagy úgy.

Érezzük a különbségeket?

Már megint nem tudok elmenni amellett, hogy miért is jó, ha van egy képzett ingatlanértékesítő, aki mindent közvetít. Egy eladó valamennyi kérdésre százszor hamarabb fog válaszolni egy olyan embernek, akit már látott 6-8 alkalommal, mint egy vadidegennek. Nem beszélve a felkészítésről, az áralkuról, a jogi háttérről, az adózásról, vagy éppen a pszichológiáról.

Egy szó, mint száz csomagoljuk be a kérdéseket és egyértelműsítsük azt. Legyen felépítve az, mit akarunk kérdezni és mit akarunk meg tudni, ha ez menni fog, akkor a kommunikáció irányítása is, az pedig már jó út a siker felé.

A mostani történet velünk esett meg, csak hogy mi se maradjunk ki a szórásból. Halkan megjegyzem, hogy az alábbi írás a mi szemüvegünkön keresztül láttatott világot mutatja be, így engedtessék meg nekünk, ha kissé kritikusak leszünk.

Mi is albérletben lakunk egy ideje, ( igen, ez a suszter cipője esete ) és az éppen aktuális albérletben vészesen közeledtünk a szerződésünk lejáratához és mivel egyáltalán nem volt biztos a hosszabbítás, így elkezdtünk kicsit körbenézni.

Abban az előnyös helyzetben vagyunk, hogy mivel igen sok éve ingatlanokkal foglalkozunk, nem csak azt tudjuk, hogy mit nem szeretnénk, hanem azt is, mit igen. Ez egyúttal hátrány is, mert túlszűrjük a piacot. Félreértés ne essék, tudunk kompromisszumot hozni, csak nem akarunk.  Vagy inkább azt mondanám, hogy kevés dologból tudunk engedni. Szóval eléggé tudjuk, mit szeretnénk, ebből fakadóan eléggé át is nézzük az adott hirdetéseket. Ha átment a rostán, csak akkor telefonálunk, ami nem egyenlő a megtekintéssel, és amennyiben nem azt halljuk, amiket kellene, akkor tovább szűkül a mezőny. Ezzel marad nagyjából hetente egy-két megtekintés.

Elképesztő azonban azzal szembesülni, hogy a többség mennyire tévúton jár a lakás bérbe adást illetően. Sufni tuning lakásokat hirdetnek felújítottnak, nagymamám bútoraival, teljesen egyoldalú szerződési feltételekkel, kamu leírással és képekkel, zéró empátiával, horrorisztikus árakon.

"Csak az vegye fel, akire rámegy a méret!"

El kell árulnom, hogy a bérbe adás a bérbe adó részéről csak egy üzlet, ami akkor működik jól, ha mindkét fél azt kapja, amit szeretne, alá/fölé rendelt viszony nélkül, azonban a bérlő részéről sokkal több annál. Neki még a privát szférája, a saját életének része is lesz, még ha csak ideig-óráig is.

Szóval végül csak sikerült megnéznünk pár lakást „élőben is”, hát mondjuk úgy, hogy elég tragikomikus volt. A legtöbb esetben az első telefonbeszélgetés alkalmával semmit sem kérdeztek tőlünk, holott azért éppen lehetne mit, de volt olyan is, aki kérdezett, ennek meg is örültem, hogy végre valaki, aki minősíti az ügyfelet, aztán gyorsan le is tört a lelkesedésem, mert miután közöltem vele, hogy mivel foglalkozom, letette a tulajdonos azzal a mottóval, hogy ingatlanosok kíméljenek, nem adok megbízást és lecsapta. Szóval szakmabeli bajtársaknak jó tanács, ráér a helyszínen is elárulni, mivel foglalkozik az ember.

Na de előfordult olyan eset is, hogy végre kijutottunk a várva várt lakásba. Még a telefonbeszélgetésünk végén fel szoktam tenni a költői kérdést, miszerint: „Van-e bármilyen furmány a lakást illetően, amit még megemlítene, de a hirdetésben nem szerepel? Nincs, minden le van írva.”

Ezek után kicsit sem meglepődve tapasztalom, hogy a hátsó lépcsőházon keresztül megközelíthető sötét vermet, minek a felső szomszédját tavaly leszedálták, az ablakaikra tavasszal rácsot szereltek, mert korábban betörtek, a házban a sok szobáztatás miatt hangos éjszakák, és magas közös költség ellenére a tulajdonos őszinte vallomása után saját maga jónak ítéli meg hőn szeretett lakását, a fent felsorolt hibák pedig szerinte elenyészőek. Ez maga lenne az otthon. Csodás, hú de kivenném!

Aztán volt olyan, hogy nagyon jó fej volt a tulaj, de nem ütötte meg a mércét a lakás, vagy pont fordítva, vagy éppen nem minket választottak, mert egyes helyeken szabályosan vizsgáztatják a bérlőket, vagy akár licitáltatják.

Mindezeken túl mégis volt olyan lakás, amin komolyan elgondolkoztunk és igen valóban nem volt könnyű meghozni azt a bizonyos döntést. Mindig egyel több dologból kellett volna engedni, mint szerettük volna. Végül arra jutottunk, átértékelve a kialakult helyzetet, hogy maradunk a fenekünkön és hosszabbítunk. Sok időt, energiát megspóroltunk volna mindenkinek, ha előre tisztán látjuk az ok-okozati összefüggéseket és nem billegünk a saját döntéseink között.

Természetesen ez is régen történt, mivel ha múlt havi sztorikat írnék le, akkor foghatnám arra, hogy egy barátom öccsével történt a dolog, én meg jót röhögtem rajta…

Szóval most jól leírom a dátumot, ami aztán marhára igazolja, hogy régen volt, és tényleg. 2005 nyarán történt az eset, meglepő módon akkor éppen egy hálózatnál dolgoztam, ahol zöldfülű és egyben baromi lelkes voltam. Mindent ki akartam próbálni a saját bőrömön, nekem aztán nem kell segítség, majd én azt tudom, mit kell csinálni. Gondoltam egyet, és nekiálltam szórólapozni, mert ugye az is egy „szakma”, meg kell tanulni. Valójában nem volt „kedvem” akkoriban erre pénzt költeni, de ez leírva is szarul hangzik.

Komoly lelkesedéssel vetettem bele magam a szórólapozás azon formájába, ami már akkor is illegális volt, csak akkor még kevésbé büntették, mint manapság, ezen túl még környezetszennyező is, de ez más tészta. Tehát ragasztgattunk a villanyoszlopokra, közlekedési táblákra, ereszekre, ahol csak értük. Azt meg kell hagyni viszont, hogy ez igen hatékony formája volt a hirdetésnek.

Talán nem is én lennék, ha nem így történt volna, de a 2. alkalommal megbüntettek a közteresek, amivel el is vették a kedvem az egésztől.

De jött a mentő ötlet, majd postaládába szórok, ott nem kapnak el. Naná, hogy nem! Az akkori hálózatnak volt egy aktuális szlogene, miszerint: KULCS A LAKÁSÁHOZ! Csili-vili papíron, képpel, színekkel megspékelve, egyszóval menő cucc volt, így hát hónom alá kaptam kb. 100 db-ot!! Először szembesültem azzal a problémával, hogy miként jutok be a kapun. Hamar rájöttem, hogy nem lehetek sajnos őszinte, már ha be szeretnék jutni, így hát voltam én pizza futár, postás, aktivista, egyetemista, vagy éppen SÜSÜ! Mindig a névtől függött, hogy éppen mivé alakulok át. Az első háztömb után elfogyott a cucc, visszamentem az irodába, hozok még többet, jó móka ez.

Ügyesen becsengettem a következő helyre, persze ez egy magasföldszinti lakás volt, melynek ablaka a kapura nézett, és mint kiderült egy nénike lakott ott. Szegény elég rosszul hallott és az Istennek sem akart beengedni, mert azt nem szabad. Mondom neki, hogy hajoljon ki az ablakon, nézzen meg magának, akár még a szórólapot is odaadom, és akkor megnyugodhat, én meg szórhatok!

Elment a szemüvegéért, ezaz, szimpi vagyok! Kisvártatva visszatért és elkezdte olvasni a szórólap tartalmát, mire fennhangon rákérdezett, HONNAN VAN MAGÁNAK KULCSA A LAKÁSOMHOZ?

Én balga próbálom megmagyarázni a helyzetet, mire torkaszakadtából kiabál, hogy SEGÍTSÉG, TOLVAJ, RENDŐRT IDE… Táptalajt adva a dolognak elfutottam a helyszínről. Ezek után senki se mossa le rólam az életben, hogy ismét átalakultam ( a néni szerint ). Szórjon az, akinek hét anyja van!

Így Karácsony előtt kicsit lazább témát szerettem volna írni, az észosztás maradjon jövőre. Ez tényleg egy nagyon régi történet, az is csoda, hogy emlékszem rá. Bizonyára sokszor hallottuk már ezt a mantrát: a megfelelő helyen a megfelelő időben. Nos, én nem tartottam be ezt a fontos mondatot, így rá is fáztam kissé…

 Szóval, mint minden lelkes kezdő értékesítő, én sem figyeltem oda akkoriban a részletekre, és beszerveztem magamnak egy napra 4 lakásmutatást, 1 megbízást, és délután még volt egy vételi írás is. Azt például kihagytam a számításból, hogy néha üzemanyagot kell vételezni, a fáradt olajat meg le kell engedni. Mindent koccra egymásra szerveztem, és mivel kivételesen senki sem késett egyik helyszínről sem, senki nem mondott le semmit, kezdtem érezni, hogy itt bizony gondok lesznek. Aztán eszembe jutott a mentő ötlet, az egyik lakás, amit mutatni fogok, felújítandó,ráadásul kulcsos. Talán megoldhatja legalább az egyik problémámat, ha kicsit hamarabb odaérek. Odaértem, a lakás üres, király! Irány a WC! Iszonyatosan igénytelen egy WC volt, egy pillanatra elgondolkoztam, hogy inkább hazaviszem, de hát szükség törvényt bont. Itt gyorsan leszögezném, hogy nem szoktam ügyfelek lakásaiban kis dolgot végezni, ez egy kirívó eset volt.

Tehát benyitok és elbotlok egy WC gurigában, szitkozódom is, hogy ki az a marha, aki leveri, és itt hagyja a földön. Félrerúgom és próbálok miharamabb túl lenni az egészen, mire elkezd csörögni a telefonom. Természetesen a vevő az, aki hamarabb ideért, az udvarban van, valaki beengedte a kapun. Mondom neki, hogy 1 perc és ott vagyok. Szóval szeretném lehúzni a WC-t, hoppácska, el van zárva a víz, és a tartály is üres. Kicsit elkezdtem pánikolni, hogy most akkor ez hogyan is lesz leöblítve. Nem látom a tekerentyűt, amivel ki lehetne nyitni a vizet, átmegyek a konyhába, hurrá, ott van víz, ok, de mivel viszem oda? Rohangálok össze vissza a lakásban, de mivel egy üres felújítandó példányról van szó, semmi, tényleg semmi nincs, szóval marad a tenyér. Közben magamat is összevizezem, mert a konyha és a WC a lakás két végében van, közben újra hív a vevő, mert már 5 perce arra vár, hogy leérjek, én meg szarakodok az öblítgetéssel egy felújítandó lakásban, de tényleg, ki nem szarja le ezt rajtam kívül? Ott tartok, hogy már én is leszarom az egészet, valamennyire lement, megyek az ügyfélért. Elkezdem neki mutatni a házat, erre közbevág, hogy kérne tőlem egy nagy szívességet. Rávágom, hogy mondja nyugodtan persze. Hát neki nagy dolga lenne, és nagyon el kellene végeznie. Mondtam neki, hogy nem jó ötlet, mert nem működik a WC. Rákérdez, hogy tuti? 100%. Mondja nekem, hogy akkor kiugrik a sarokra, ott van egy csehó, megoldja és jön. Mondom ok, de ezért siettem akkor az öblögetéssel? Grrr. Vártam vagy 15 percet, gondoltam rákérdezek, hogy minden rendben van-e? A telefonja kikapcsolva, gondoltam magamban, nincs térerő, vagy hasmenése van. Vártam még 30 percet, sehol senki, azóta sem láttam.

Nem tudom mivel ijeszthettem el, de azóta is ezen agyalok.